對(duì)于經(jīng)銷商來說，基于產(chǎn)品經(jīng)銷來賺差價(jià)，目前還是主要的盈利模式。這賣產(chǎn)品是通過終端售點(diǎn)來實(shí)現(xiàn)的，終端數(shù)量決定了經(jīng)銷商的銷售業(yè)績(jī)，而終端質(zhì)量則是決定了經(jīng)銷商的利潤(rùn)�？偠灾�，終端售點(diǎn)，就是經(jīng)銷商吃飯的本錢。
從生意運(yùn)營(yíng)的角度來說，要做業(yè)績(jī)，要賺取利潤(rùn)，自然就得要趕緊去多開發(fā)終端售點(diǎn)，多多益善，并進(jìn)行跟進(jìn)維護(hù)，促進(jìn)產(chǎn)品在終端的動(dòng)銷。當(dāng)然了，這個(gè)事不是經(jīng)銷商老板想干就馬上能干成的，有些現(xiàn)實(shí)問題也是擺在眼前的：
1.拓展終端售點(diǎn)也好，維護(hù)也好，都得需要業(yè)務(wù)人員來具體執(zhí)行的。那么，業(yè)務(wù)人員的數(shù)量夠
2.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也在積極拓展網(wǎng)點(diǎn)，優(yōu)質(zhì)終端售點(diǎn)的貨架位置有限，如何才能爭(zhēng)搶過競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手？
3.大量鋪市之后，會(huì)帶來應(yīng)收賬款及退換貨等問題，導(dǎo)致運(yùn)營(yíng)成本對(duì)應(yīng)上升，該如何有效化解呢？
4.業(yè)務(wù)人員在管理終端售點(diǎn)的過程中，很容易出現(xiàn)服務(wù)態(tài)度差，被終端店老板反控、截留促銷資源、加價(jià)賣貨、做兼職、截留貨款、賣私貨、虛報(bào)費(fèi)用等行為，甚至私自掌控公司的終端售點(diǎn)，一旦離職，就會(huì)導(dǎo)致客戶流失。
多開網(wǎng)點(diǎn)，多做業(yè)績(jī)，多賺錢，這是最終的目標(biāo)。實(shí)現(xiàn)這些目標(biāo)，不太可能一步到位，更不能想到哪里做到哪里，得要有一定的整體設(shè)計(jì)，劃分模塊，設(shè)定路徑，循序漸進(jìn)地推進(jìn)。這里介紹一下終端覆蓋的基本推進(jìn)邏輯：
一、劃分推進(jìn)路線
1.分設(shè)內(nèi)外兩條線。
2.內(nèi)部，重點(diǎn)是抓對(duì)業(yè)務(wù)人員的管理，包括招聘、培養(yǎng)、情緒管理、考核、激勵(lì)、穩(wěn)定、安全牽制等工作。
3.外部，重點(diǎn)是抓對(duì)下游終端售點(diǎn)的開發(fā)，基本維護(hù)、產(chǎn)品銷售、陳列、客情關(guān)系、應(yīng)收賬款、產(chǎn)品組合等工作。
4.整體次序上是先內(nèi)后外，先把內(nèi)部業(yè)務(wù)人員抓好，再抓外部終端售點(diǎn)。
5.對(duì)于終端售點(diǎn)，也是先把當(dāng)前的終端售點(diǎn)進(jìn)行清理維護(hù)，全面升級(jí)，然后再開始拓展新網(wǎng)點(diǎn)。
二、內(nèi)部的業(yè)務(wù)人員管理工作內(nèi)容
基本定義：
1.業(yè)務(wù)工作得要靠人來執(zhí)行的，老板負(fù)責(zé)規(guī)劃和整合資源，員工負(fù)責(zé)執(zhí)行。
2.員工就是公司的第一客戶，先得要把員工照顧好。
3.人事管理，就是先解決員工想不想干的態(tài)度問題，再解決會(huì)不會(huì)干的技術(shù)問題。
具體的推進(jìn)步驟：
1.改善員工的生活配套。
1-1.員工進(jìn)公司上班，是先生活，再工作，甚至要享受生活。
1-2.先從照顧好員工的生活事務(wù)開始。所謂生活，就是吃喝拉撒，辦公室要整潔明亮，有空調(diào)、飲水機(jī)、冰箱、微波爐、私人物品柜等基本設(shè)備，洗手間要干凈，而且還得有紙。
1-3.配置勤務(wù)人員，專司員工的生活事務(wù)，例如打掃衛(wèi)生，收納整理，為疲憊回來的業(yè)務(wù)人員泡杯熱茶或洗些水果。
1-4.員工就是公司的第一客戶，先從生活上把員工照顧好服務(wù)好，老板照顧不好員工的生活，員工也不會(huì)有心情照顧好老板的生意。
2.辦公環(huán)境。
2-1.辦公室，就是業(yè)務(wù)人員的后勤支持中心。
2-2.不一定豪華，但得要高效。
2-3.要實(shí)現(xiàn)在辦公室一分鐘找東西，各類文件物品的收納擺放一定要清晰，各類設(shè)備和開關(guān)的標(biāo)簽健全。
2-4.避免員工花費(fèi)時(shí)間精力耗費(fèi)在找東西、忘事、搞錯(cuò)了等等上面。
2-5.再說了，一個(gè)老板連幾百平方米的辦公室都管理不好，還能管理好外部幾百上千的客戶嗎？
2-6.良好的辦公室環(huán)境，也有助于新員工的面試。
3.老板的信譽(yù)建立。
老板別假定自己在員工心目中一定是有信譽(yù)的，得要主動(dòng)做些事情來進(jìn)行證明和強(qiáng)化。
4.薪資行情。
調(diào)研當(dāng)?shù)氐母髦饕獚徫恍劫Y行情，作為基準(zhǔn)，給員工開出的工資，至少要符合均值。
5.背景調(diào)查。
在進(jìn)行員工招聘時(shí)，一定要對(duì)員工的背景進(jìn)行全面調(diào)查，確保沒病。
6.崗前培訓(xùn)。
利用好面試合格到正式上班之間的崗前階段，安排進(jìn)行崗前培訓(xùn)，縮短正式上班后的上手速度。
7.不得罪客戶。
新員工入職后的基礎(chǔ)培訓(xùn)，先從如何不得罪客戶開始，而且這個(gè)培訓(xùn)得要老板親自抓。
8.設(shè)置禁忌清單。
設(shè)置業(yè)務(wù)禁忌清單，哪些不能說的話，哪些不能做事，列個(gè)單子，給到所有業(yè)務(wù)人員。
9.上班前的準(zhǔn)備工具。
提前把新員工上班要用的工具準(zhǔn)備好，崗位說明書、上崗說明書、時(shí)間表、通訊工具（手機(jī)號(hào)，微信號(hào)，電子郵箱）、工作執(zhí)行說明書、離職說明書等。
10.建立安全牽制。
通過對(duì)員工的家訪及普法教育，建立基本的安全牽制線。
三、對(duì)下游終端售點(diǎn)的梳理和拓展工作
基本定義：
1.現(xiàn)在做業(yè)務(wù)，是先賣人，再賣貨。
2.確保老板對(duì)下游售點(diǎn)的有效掌控，避免掌控權(quán)被有私心的業(yè)務(wù)人員所控制。
3.提前考慮到業(yè)務(wù)人員的作案和突發(fā)性離職。
4.現(xiàn)在的競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)是全面進(jìn)行服務(wù)上的競(jìng)爭(zhēng)，這別人家沒有的服務(wù)才是服務(wù)，所以還要保持創(chuàng)新。
具體的推進(jìn)步驟：
1.當(dāng)前基本客戶資料的收集，簡(jiǎn)單四項(xiàng)（店名，地址，老板名字，電話），若是業(yè)務(wù)人員連這四個(gè)都收集不上來，那真是見鬼了。
2.對(duì)于收集上來的客戶信息，進(jìn)行逐一核實(shí)。
3.按照店面規(guī)模和合作狀態(tài)，進(jìn)行分級(jí)分類。
4.在地圖進(jìn)行客戶位置標(biāo)注。
5.設(shè)置客服崗位，直接對(duì)接客戶，與業(yè)務(wù)人員的對(duì)接并行，形成雙線對(duì)接。
6.設(shè)置公司公眾號(hào)，實(shí)現(xiàn)對(duì)所有客戶的信息直接推送。
7.對(duì)所有客戶的背景調(diào)查，有安全隱患的客戶一律進(jìn)行現(xiàn)金結(jié)算。
8.對(duì)所有客戶的標(biāo)準(zhǔn)化檔案建立。
9.主動(dòng)進(jìn)行歷史遺留問題的清理。
10.對(duì)公司送貨車輛的全面監(jiān)控，安裝車頭、駕駛室、車廂、車尾等四個(gè)位置的攝像頭，并進(jìn)行車輛GPS實(shí)時(shí)動(dòng)態(tài)顯示。
11.每季度安排一次全面掃街，全員出動(dòng)，將各類空白網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行地圖標(biāo)注。
12.設(shè)置開發(fā)專員，專司新客戶開發(fā)工作。
13.在開發(fā)新客戶之前，需要進(jìn)行內(nèi)部演練，要在老板面前展示，業(yè)務(wù)人員究竟是怎么在開發(fā)新客戶。
14.新客戶開發(fā)不追求一步到位，前期能認(rèn)識(shí)上，能建立基本關(guān)系，能進(jìn)入后備供應(yīng)商名單，能當(dāng)個(gè)備胎就行了。
15.以客服作為主要執(zhí)行人，全面建立公司對(duì)客戶的客情體系，進(jìn)行必要投入，確保與所有客戶之間有良好的客情關(guān)系建設(shè)和積累，作為今后配合度、陳列、結(jié)算等工作的鋪墊。
潘文富：私營(yíng)業(yè)主出身，經(jīng)營(yíng)家族經(jīng)銷商公司十多年，同時(shí)在多個(gè)著名生產(chǎn)企業(yè)歷任銷售經(jīng)理、市場(chǎng)部經(jīng)理、培訓(xùn)師等職，具備經(jīng)銷商業(yè)主和生產(chǎn)企業(yè)經(jīng)銷商管理人員的雙重視角和經(jīng)歷。研究領(lǐng)域主要集中在經(jīng)銷商公司的內(nèi)部管理優(yōu)化，公司化改造，創(chuàng)新經(jīng)營(yíng)策略，營(yíng)運(yùn)成本節(jié)約，廠商關(guān)系優(yōu)化等方面，擁有全國(guó)最大的經(jīng)銷商課題庫(kù)，對(duì)經(jīng)銷商公司所涉及的四百多個(gè)課題保持著長(zhǎng)期的素材收集和解決方案研究.
